中国照明学会官方网站中国照明网旗下杂志《角》第二十五期专访
突破源于挑战 坚持成就自我

他九十年代中期放弃了日企优越的待遇,带着国外优秀的管理经验回到国内,兢兢业业,培养了一批又一批的销售精英。
他,进入照明行业十几年,一直在探索中国市场的突破口,如今他正用他的智慧和勤劳带领他的团队传播着光的力量。
他,坚持自己的人生价值观,不断的挑战困难,打造新的品牌,探索新的销售模式,成为LED照明应用领域的先行者。有人说,他是照明行业的佼佼者。他则坦言:“上帝创造了光,我的使命就是在光的领域发挥我的价值,这是一个虔诚信徒的信仰。”他就是惠州元晖光电中国区营销总经理吕卫东。
在采访吕卫东之前,记者搜集了关于他的很多资料,文字中的吕卫东严谨、睿智。然而见面之后,现实中的他更加真实,和蔼可亲的态度,平易近人的作风,让记者顿生敬意。采访也在茶馆这样轻松愉悦的环境中展开。

一波三折
终为梦想而行
九十年代中期,还是日本日产公司一员的吕卫东被派回国工作,经过一段时间的沉淀,他觉得这并不是他理想的职业规划,于是毅然辞去了日企的工作。但是在日企工作的八年时间,为他经验的积累,以及日后的发展奠定了基础。
九十年代末,吕卫东进入了香港莹辉集团,正式步入他的照明行业生涯。当时吕卫东就面临着重大而艰巨的任务是:如何快速开拓中国市场。当时中国的照明市场处于缺乏品牌,市场行业销售模式不规范的阶段,大部分企业缺乏销售方式和销售渠道理念,很多的照明产品都是放在五金店里销售。为此,吕卫东率先提出建立照明品牌专卖连锁店,引起了巨大的反响。
吕卫东说:“一个人要有追求,追求的是要实现自己的价值,自我价值的实现不是用金钱来衡量的。”因此,在别人选择企业都是看薪资时,他则是看企业有没有挑战性,能不能发挥自己的能力。入行十几年吕卫东从莹辉到朗波尔,到现在的元晖光电,一直奔波在照明行业的前沿始终坚持自己的职业道德观和价值观。

推陈出新
实施差异化营销
营销总经理是公司市场开拓计划的执行者,同时也是参与制订者,在公司的运作中占据着重要的地位。作为元晖光电的营销总经理,吕卫东打破传统的营销模式,实施了产品的差异化营销。
首先是教育消费者怎样去识别好的产品。目前来看,LED产品相对于传统光源的产品价格要高,中国市场的消费者就是拿价格来比较,而不是考虑产品的品质和功能,因此,LED产品的推广需要一个缓慢认知的过程。而教育消费者的策略出现,可以指导消费者去识别产品的好坏,了解产品的功能和特点,让消费者买到放心实用的产品,同时达到宣传和推广的目的。
其次,元晖光电针对不同的市场需求制定了不同的产品战略。比如针对高端市场推出了一些更加专业的产品,而针对大众化的产品,也根据市场上消费者的对价格的期望,在保证其产品性能不变的情况下,着重在在材料和工艺上加大研发,使产品的成本能够不断的降低,满足市场上对低价位产品的需求。

自主研发
力推“中国创造”
“大家既然进入了照明这个行业,就要坚持到底,开发好自己的产品,不要模仿别人,中国企业要有志气,国外企业巨头能做的事情,我们中国企业也一定能够做到。”吕卫东的一番话,道出了中国企业的软肋,同时发出了由“中国制造”到“中国创造”的呐喊。
中国的企业一直存在模仿的现象,而自主研发成为了奢侈品的代名词。自主研发是一种独创性的新产品开发方法。它要求企业根据市场情况和用户需求,或针对原有产品存在的问题,从根本上探讨产品的层次与结构,进行有关新技术、新材料和新工艺等方面的研究,并在此基础上开发出具有本企业特色的新产品,特别是开发出更新换代型新产品或全新产品。
吕卫东在推广产品的时候,将自主研发列为重点,他说:“一个企业能够自主研发产品,并且拥有自己的专利,才称得上是一个真正有实力的企业。”他还呼吁政府将国内具有研发实力的企业召集在一起,提供一个研发合作平台,实现真正意义上的自主创新。

人才培养
打造一流专业团队
在团队建设方面,吕卫东有自己独特的理念,他说:“人才的竞争已经成为企业竞争的重中之重。人才是一种资源,不能合理的使用人才,是一种极大的浪费,而企业得到人才的最佳方法就是培养。由于国内外文化的差异,在国内团队的建设很多时间花在人才培养上,因为进入行业人员素质参差不齐,有学历的,不一定完全了解市场,对市场了解的,也不一定有良好的职业素养,于是就出现了人们常说的人才“有市无价”,产品“有价无市”现象。”
在人才选拔方面,吕卫东说:“每一个企业不都是十全十美的,人才在选择企业的时候,要看企业的发展适不适合你,根据自己的能力来评估和选择企业。从企业的角度上来说,选择人才,我要看你做过什么,有没有创新的东西,最重要的一点,必须要有自己坚持的职业道德。
在团队管理方面,吕卫东实行目标责任制和“专家式”培养。目标责任制就是为每个营销人员设定工作目标,明确工作方向,工作目标从整体到个人的细分,让组织的每个成员明确自己工作的方向和工作的意义,使工作人员由被动接受上级命令向完成自己设定的目标转变。“专家式”培养,吕卫东要求每一个营销人员的最基本的能力是要懂专业。对于自己产品的功能和特点,要达到一个技术专家的水平。吕卫东说:“我觉得做LED不是我们的团队去单纯地拿订单,要升到一个更高的层面,就是怎么帮我们的客户去解决问题。”

战略统筹
备战未来市场
当谈到未来市场,吕卫东说:“未来LED照明市场的前景是广阔的,现在政府出台了一系列的政策来支持LED照明,而且照明行业越来越规范,标准越来越清晰,一定会有很多的商机,所以,大家坚持在LED照明的道路上走下去,就一定会实现自己的梦想。”
谈到元晖光电未来的市场战略,吕卫东说:“一个企业的发展,要有长远的眼光,不要急功近利,在产品做好的同时要保持企业的优势和风格,不能跟风,一定是要做的与众不同,元晖光电会根据中国市场的需求开发产品,把灯具产品与光源类的产品进行搭配,并且适当的开发一些户外产品来满足客户的需求。”
对于未来的市场发展,吕卫东总结了六个字:不求快,只求稳。”在渠道上做的更聚焦一些,不是追求大而散,要求是聚而精。市场战略包括营销战略、产品战略、价格战略,它是多方位多角度的。在营销方面,元晖光电会根据不同的渠道去做,采用不同的产品不同的渠道相异的差异化营销模式。在产品方面,不同的渠道涉及到不同的产品,一个产品不能覆盖到全部,怎么才能把产品做的更好,更强,性价比更高是元晖光电今年要改善的。
随着经济快速成长与节能政策的大力推动,中国已成为全球最具成长潜力的节能照明市场,预计在未来数年间市场规模将迈入高速成长期。吕卫东始终以理性的高度审视照明市场的发展,他说,我会一直在照明行业走下去,挑战会让他不断的前进。美国著名的作家亨利•戴维•梭罗曾经说过:“只有执着追求并从中得到最大快乐的人,才是成功者。”吕卫东就是这样一个执着追求并体验快乐的人。

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